商家选择移动手机支付考虑的主要因素

　　为展开商家挪动支付采用行为的研讨提供了较好的思绪，本文将分离当前我国支付市场开展的实践状况，基于挪动支付工具的生命周期视角，讨论挪动支付商家采用以下几个方面的问题：

　　（1）商家在采用挪动支付时思索的主要要素有哪些？

　　（2）商家在采用挪动支付后，在多归属支付工具存在的状况下，促使商家持续主动运用挪动支付工具的要素是什么？

　　（3）如何使商家借助挪动支付完成本身商业利益极大化，从而到达促使商家长期运用的目的。

　　研讨框架及研讨办法

　　1、研讨框架

　　本文将基于创新扩散理论和技术-组织-环境理论的混合框架，采取案例研讨法，以宏观和微观相分离的方式展开商家挪动支付采用行为的研讨。案例研讨中理论框架的提出，有助于对所研讨对象的内在要素停止归结和阐明，进步结论的普适性[16].本文的研讨框架如图1所示，之所以提出此框架是由于：第一，本文是针对商家挪动支付采用的行为研讨，有别于个人的支付选择行为，商家关于挪动支付的采用有其本身规律；但是支付工具作为支撑买卖过程的重要载体，能否采用运用某种支付工具，依然是由商家（或是企业）中运营者以至主要运营者做出的决策行为，这种决策行为的根底是商家本身特征、支付工具的特性以及本身运用体验等；第二，Rogers于1985年提出的创新扩散理论，以为创新扩散过程主要有"认知→压服→决策→执行→确认"等5个环节，其中认知和压服是两个重要的环节，在挪动支付实践的应用过程中，挪动支付的被采用过程就是组织中的决策者不时被压服的过程；第三，Tornatzhy和Fleiseher于1990年提出了技术-组织-环境理论剖析框架，该理论基于技术要素、组织要素、环境要素等视角充沛剖析了企业组织技术创新采用行为，挪动支付同样作为一种创新技术，对其选择的商家（或企业）总是处于一定的经济社会环境中，因而，合适应用此框架展开本文的研讨。

图1 商家挪动支付采用行为研讨框架

　　2、研讨办法

　　本文将主要采取多案例研讨法对商家挪动支付工具的采用和选择行为停止研讨。之所以采取案例研讨办法，是由于案例研讨法目前曾经构成了一整套系统的准绳、办法和步骤[17,18],比拟合适答复"如何"和"为什么"之类的问题，合适于经济现象的分析了解，从现象中归结出概念、规律，乃至停止理论创立[19];此外，多案例研讨经过对独立案例的剖析、归结、总结出结论，能够提醒躲藏在复杂现象背后的隐含机制[20],提升案例研讨的压服力和有效性[21].

　　案例研讨的主要目的是开展理论而非考证理论，故案例研讨能够采取理论抽样的方式[22].依据本文所研讨的问题，本文的商家案例选择主要基于以下规范：第一，以衣食住行文娱为主线展开，主要选择金额小频次高与消费者生活息息相关的消费范畴，如超市、餐馆、酒店、影院等。第二，思索到挪动支付应用可能存在的地域差别和时间差别，本研讨调研周期分为两个阶段：第一阶段为2015年6月至2016年2月，调研对象的选择上主要以北京地域和郑州地域为主，上述两个地域挪动支付的应用相对较为成熟，具有一定的典型性，同时思索到挪动支付应用的地域差别，恰当引入跨地域案例；第二阶段为2017年10月至2017年12月，是二次调研阶段，补充引入了三线以下城市的相关商家，之所以停止二次调研，是由于初次调研后的将近两年间，挪动支付在理想中的应用在我国三线以下的城市曾经相当提高，为充沛认识商家挪动支付的采用行为，必需思索挪动支付这种开展上的时间和地域差别；同时在二次调研期间，依据研讨的需求对初始调研时的一些商家停止了电话回访。

　　3、案例概略

　　依据本文的研讨目的，两次调研选择的案例主要触及以下几个消费范畴：

　　（1）超市/批发/连锁行业

　　超市A,是目前郑州地域有200余家分店的大型连锁超市，该超市从2014年8月开端接洽引入挪动支付工具事宜，目前超市已引入支付宝、微信支付、天翼支付等挪动支付工具。

　　家纺连锁店B:为国内知名家纺品牌，为本研讨中的跨地域案例，多数门店曾经运用了支付宝、微信支付等支付工具，并在店面收银台的位置摆放有支付提示。

　　批发市场C:为郑州地域的大型服装类批发市场，局部商家曾经引入了支付宝或微信支付，但支付方式更多的是挪动支付账户间的对等转账，该类买卖通常不计入支付宝的后台商家效劳系统。

　　大卖场D:是上海地域集购物、文娱、餐饮等为一体的大型商贸集团，该企业于2011年12月取得央行颁发的支付业务答应证。初次调研时，该大卖场是独一没有引入主流挪动支付工具如支付宝、微信支付的商家案例，而是运用了自建的支付系统，二次调研回访时，该企业已于2017年6月引入支付宝、微信支付等主流挪动支付工具。

　　农贸批发市场E:该批发市场位于河南省新郑市龙湖镇，自2016年5月开端，全面引入了挪动支付工具，主要是支付宝、微信对等账户转账形式，该类买卖不计入商家后台；2017年11月，支付宝推出的红包促销活动促使商贩主动提示消费者运用挪动支付工具支付。

　　大型连锁超市F:该超市是位于河南省禹州市的全国性连锁超市分店，超市自2015年逐渐引入挪动支付，最初运用并不提高，但自2017年以来，挪动支付的运用率大大提升，占领了买卖量的一半以上。

　　（2）餐饮行业

　　快餐连锁G:为国内知名连锁快餐机构，其与支付宝协作，10天内优惠券被领取了900多万次，大大提升了与其他快餐业巨头之间的竞争优势。

　　连锁火锅店H:为全国有影响力的川味火锅连锁店，在北京、郑州地域均有分店，客流量宏大，用户在支付的时分能够自在选择现金、刷卡、支付宝或微信支付。

　　（3）文娱行业

　　影城I、影城J、KTV歌城K:为北京、郑州地域比拟盛行的院线影城和量贩式KTV,可经过团购网站在线选择座位、支付并购票或在线购置购物券，在线支付的过程中，用户均能够运用支付宝、微信支付以及银联快捷支付等方式完成付款。

　　（4）酒店行业

　　连锁酒店L:为全国知名连锁酒店，可经过携程、去哪儿等国内主流旅游效劳网站提早预订，并运用挪动支付完成在线或店面支付。

　　（5）医药行业

　　连锁药店M:为郑州地域的连锁药房，该药房于2015年6月开端上线微信支付；二次调研过程中发现，曾经引入支付宝，并且从实地察看的状况看，挪动支付的买卖比严重大提升。

　　（6）支付代理商

　　支付代理商N为支付宝官方指定的河南地域效劳商，面向河南全省提供线上和线下的挪动支付接入效劳，业务量占全省业务量的20%左右，同时也担任微信支付在全省的推行应用。

　　（7）高校

　　高校作为一类特殊的商家也是挪动支付应用的重要市场，本文就近就便选择了工作所在学校O及左近高校P作为学校案例，该两所学校均是河南省属公立二本院校，目前在校生40000余人，两所学校先后在2014年上线支付宝校园卡充值。

　　4、数据搜集

　　依据案例研讨的需求，本文的数据搜集方式主要包括半构造化访谈、非正式访谈、现场察看及二手材料搜集等，案例中的超市A、连锁火锅H、支付代理商N停止了特地的深度访谈，采访了项目施行主要担任人或经理人；家纺连锁店B采取的是跨区域问卷调研及部门店面实地察看；其他商家根本采取面谈和实地察看相分离，并辅以电话回访的方式完成数据搜集。调研状况如表1所示。

表1 挪动支付商家采用调研状况

　　在半构造化深度访谈中，采取大纲发问和依思绪深度发掘的方式，引导受访者盘绕以下几个方面的问题展开：（1）动机要素，引入挪动支付思索的主要要素是什么？本钱节约、快捷性、新渠道等？（2）认知要素，对挪动支付是主动还是被动认知，详细是主动联络挪动支付效劳商还是挪动支付效劳商营销人员上门采购？（3）易用性，运用挪动支付的复杂性，能否需求对员工停止大范围的培训？（4）持续运用，采取何种措施促使挪动支付的运用？（5）运用效果，挪动支付的运用成效表现在哪方面？能否明显？整体调研状况见表1.

　　为了保证数据的精确性，关于初次调研得到的数据材料，主要经过穿插核对的方式，在导师团队成员的协助下，对数据材料停止编码、提炼，有疑问的材料再停止电话回访核对，从而提升调研资料的信度[23].在对材料停止编码时，首先基于本文理论架构的主要类别来编码；其次，依据对已有文献的梳理树立下一级的类别，对要素停止进一步的细化。

　　研讨发现

　　通常来讲，支付工具的运用也呈现一定的生命周期性，即初始引入期、持续运用期和终止期三个阶段。以下关于商家挪动支付采用行为的研讨，将依照其存续的生命周期，分离图1给出的研讨框架，讨论挪动支付初始引入期、持续运用期影响商家决策的主要要素。

　　1、商家挪动支付初始引入期的影响要素及决策过程剖析

　　作为一种新兴的支付工具，挪动支付会呈现出与以往支付工具悬殊的特性，不同行业环境、不同范围的商家对这些特性认知的不同将直接影响到商家的采用运用，以下将盘绕图研讨框架中的技术要素、环境要素、组织要素展开讨论。

　　1. 初始引入期影响要素剖析

　　（1）技术要素

　　技术要素主要是指挪动支付工具本身所表现出来的新特性，经过本文的研讨，挪动支付在技术要素上与以往支付工具的差异，主要表现在本钱费率、易用性和兼容性、账务处置等方面，这些特性关于不同的商家采用挪动支付起到了不同的作用。

　　A.费率本钱要素

　　费率本钱要素是以往研讨关注相对较多的，通常而言，费率作为支付工具的效劳本钱，或许是影响其运用的主要要素，过去曾经呈现的银联卡高费率拒刷事情能阐明这一点。但经过对案例和访谈材料的深化剖析，发现费率本钱仅是较为次要的要素，当被问及费率本钱能否是思索引入的主要要素时，A超市的企划经理说，挪动支付的低费率不是引入时思索的主要要素，这是由于，挪动支付的费率固然低于银联的费率，但与超市的总买卖额比照来看，这种费率差带来的本钱俭省简直能够疏忽不计；B家纺连锁店的店员，H火锅连锁店店长亦表达了此观念，以为"固然挪动支付的费率相对较低，但本质上能否真正带来费率本钱降落，要取决于几顾客愿意运用，而我们普通不强迫请求顾客运用何种支付方式，都由顾客本人来定……"在二次调研中，问及农贸批发市场E的商贩，能否晓得账户对等转账的提现费率要高于商家系统的费率，商贩表示提现费率比拟低，能够承受，并且很多时分并不停止提现，直接就支付进来了。

　　B.易用性及兼容性要素

　　易用性及兼容性是指挪动支付工具的复杂性以及与商家账务系统的兼容性；此类要素是目前相关文献研讨商家或企业采用运用支付工具时重要的影响要素；关于挪动支付工具来说，亦是较为重要的要素。经过对本文案例的梳理，挪动支付工具在易用性及兼容性方面具有很大的优势，大大促进了商家的采用运用；A超市企划经理说，将支付宝引入超市的账务系统时，仅需装置后台对接软件并更改若干参数，不需求再增加机具的投资就能够依托现有收银系统工作，只是原来的刷卡变成了扫描二维码，简直不需求停止额外的培训；其他类型的受访商家，B家纺连锁、批发市场若干店长均表示，"支付宝、微信支付运用太简单了，以至不需求停止申请，当面扫码就能支付","假如接入、运用过程太费事，还不如刷银联卡，那就不会运用了".O、P学校的网络中心担任教师亦表示，支付宝针对高校的充值应用，仅需学校提供一个特地的效劳器和IP地址接纳相应数据，无需求再投入其他硬件或更新刷卡机具。此外，在二次调研中，当问及农贸批发市场E局部商贩的运用体验时，若干商贩表示二维码是本人主意向支付宝或微信支付免费讨取的，扫一扫就完成了，十分便当，经过察看发现，市场中的二维码及红包促销码均是统一标识。

　　C.账务处置和买卖信息平安要素

　　账务处置和买卖信息平安，是指挪动支付由于本身买卖流程设计的不同而表示出来的新特性，主要表如今记载买卖信息、资金的到账期等。研讨发现，随着商家范围的不同，商家对该要素的关注有所不同。

　　在访谈中发现，范围越大的商家对账务处置和买卖信息的关注越亲密；之所以呈现这种状况，相关于较小的商家来说，买卖范围较大的商家如超市、酒店等会在挪动支付系统中会产生大量的买卖信息，而这些买卖信息会产生极大价值，因而，范围较大的商家会比拟关注。A超市企划经理在访谈中特地提到，"相关协议由企划部并会同网络、财务、法务等部门特地协商，就有关账务处置方式和到账时间停止特别商定，经过法务部门特地审定才最终定稿".

　　关于买卖信息平安的思索也使局部商家重整旗鼓，比方D大卖场，相关部门的担任人在电话采访中暗示，一方面想培育本人的支付工具，另一方面就是不想向第三方泄露买卖数据，所以没有思索引入当前盛行的挪动支付工具，而是采取自有的支付系统安付宝为消费者提供效劳，这在一定水平上也反映支付工具间的强替代性。但在二次调研回访时，D大卖场曾经引入主流挪动支付工具，当被问及上线主流挪动支付工具在数据平安方面的思索时，相关担任人提及，在推行本身支付工具的过程中，发现提高应用存在较大艰难，思索到用户运用便利，公司才决议引入主流挪动支付工具，但对相关买卖数据停止单独协议商定，以确保平安。

　　D.支付工具的促销引流要素

　　该要素是指由于运用支付工具而带来的销售促进或消费者引流，此要素在国内外文献均鲜有提及。这是挪动支付表现出来的新特性，与过去的电子支付工具不同，目前的挪动支付工具曾经成为一个全新的平台，由过去买卖末端的买卖完成工具，变成了如今买卖前端的入口，这也是当前商家在引入挪动支付工具以及后续主动持续运用的重要影响要素。

　　在梳理访谈的过程中发现，关于引入挪动支付工具（支付宝、微信支付或翼支付等）所思索最重要的要素这一问题，答复呈现各异，但根本比拟看中支付工具所具有的O2O属性的沟通机制，A超市的企划经理说，当初思索引入挪动支付工具，最初的想法是想改动一下超市年龄偏大的顾客群体，并且能将超市所推出的促销优惠信息以更灵敏的方式呈现给更大范围内的顾客。快餐连锁E的相关材料显现，引入支付宝最大的效果是完成了促销打折政策的大范围传播，从而构成宏大的顾客引流效果，在对其若干实体门店的察看和店员访谈中，店员也表示，以前的打折券从最开端的纸质变成了官方网站下载，再到如今盛行的美团、群众点评，固然有了较大改良，但效果没有经过支付宝口碑频道的传播更有效。

　　连锁火锅店H,影城I、J,及KTV商家K,酒店类商家L,这些与O2O关联度特别大的商家也比拟看重顾客的引流效果，H火锅店店长在访谈时提及，固然平常很少做促销，但有了支付宝的线上渠道之后，能够更便当、更灵敏的展开促销活动。而影城、KTV商家、酒店类商家店员在访谈中也谈到，促销引流对他们来说太重要了，网络的存在使消费者有了更大的选择性，很多消费者是经过线上支付线下消费的O2O方式完成的。

　　而不同的挪动支付工具，其促销引流效果是不一样的，比方支付宝内置的"口碑"频道与翼支付提供的"周边商户"功用相比，口碑频道所能搜到的商家促销信息要多的多，这也在一定水平上反映支付宝钱包受喜爱的缘由。

　　E.支付工具的网络效应要素

　　支付工具的网络效应要素可了解为支付工具受理环境的完善水平，通常来讲，支付工具具有典型的双边市场特征，受理环境的完善水平表现为支付工具所衔接异质用户---消费者和商家用户的几。本文的研讨发现，挪动支付的网络效应是商家在引入时最重要的考量要素，也是其他以上各个要素发挥作用的根底。

　　在访谈中，A超市的企划经理开门见山提出，优先思索的肯定是用户群体最大的工具，只要这样，才有可能到达引入的效果。并坦承担时在备选的两个挪动支付工具中，固然另外一个给予超市的促销支持更大，但用户群体太少，即便引入效果也很难显现。B家纺超市区域经理谈及此问题时说，固然所管辖门店引入的挪动支付工具有所差别，但根本只听说过支付宝和微信支付。在二次调研时，初次调研时没有引入主流挪动支付工具的大卖场D,已于2017年6月上线支付宝、微信支付，电话回访相关主管谈到，之所以又引入主流挪动支付工具，思索更多的是主流支付工具宏大的网络范围效应；此外，大型连锁超市F运营主管也提及，在禹州市这类四线城市，最开端引入挪动支付工具时，运用者较少，在有促销时相对多一些；但自2017年以来，运用者大大增加；这在一定水平上反映出消费者用户运用越多，网络外部性越大，带动了商家运用。

　　（2）环境要素

　　环境要素主要是指商家所处的行业特征对挪动支付引入会带来一定的影响，这些要素主要表现为买卖特征、行业O2O形式的转化度等。

　　A.行业买卖特征

　　行业买卖特征主要表现在支付金额的大小、买卖方式等；N支付代理商的业务主管在访谈中指出，目前挪动支付主要合适于小微支付场景，这是挪动支付适用行业时一个重要的特征，关于买卖金额较大的行业如汽车销售、房地产销售等肯定是不适宜的。

　　B.行业O2O形式转化度

　　在调查访谈和二手材料的搜集中，O2O形式在理想生活中的快速开展是影响挪动支付引入的重要要素。N支付代理商支付宝事业部经理指出，基于智能手机开展起来的挪动支付，曾经成为一个平台，不再单纯表现为一种支付工具，其与O2O具有自然的分离性，"线上订购、线下消费"将成为将来本地生活效劳如家政、医疗、生活保健等的重要形式。而据易观智库发布的《中国生活效劳O2O市场专题研讨报告》指出，2016年以后的若干年，生活效劳O2O市场日益呈现的手机APP化，将使挪动支付成为主要的支付结算方式。经过对本文研讨的整体回忆，也发现挪动支付在院线、文娱、餐饮、酒店商家等应用效果最好。

　　（3）组织要素

　　组织要素主要表现为商家的运营范围、原有的技术储藏等，行业中商家的范围越大，引入某种支付工具时考量的要素就越多。关于比拟小的商家如小便利店，普通的生活超市，都是直接在线申请完成的支付宝引入；农贸市场的商家简直全部主动讨取的二维码，基本没有思索账务处置问题；N支付代理商的销售经理也反映，在停止市场开发时，针对范围不同的商家，他们的市场战略也是不同的，大型的商家如连锁超市、大型卖场，通常都要主动上门协商，要签署特地的协作协议并对有关事项如买卖数据、到账期等停止商定，并且要征得企业最高决策层的同意；A超市协作协议的重复修订也印证其说法。O学校的担任教师也谈及，学校作为一种特殊商户，其对账务处置有特定的请求，也要经过校长办公会审议方可引入。

　　2. 初始引入期的决策剖析

　　经过对案例资料的梳理，挪动支付的引入方式可分为主动引入和被动引入两品种型。主动引入场景下，商家普通主动联络挪动支付效劳提供商；第二种是被动接入型，又可细分为挪动支付效劳商主动联络，朋友引见和O2O口碑相传。

　　总体来讲，挪动支付的引入是一个"认知→压服→决策→执行→确认"的过程（见图2），在这一过程中，首先是商家决策者关于挪动支付功用的认知，特别关于范围较大的商家，支付环节是组织的中心流程，要得到组织中最高决策层的认同；然后是商家分离本身行业环境要素、组织要素等决议能否引入。上述过程关于不同范围的商家来说根本分歧，只是复杂性有所不同；关于范围较小的商家来说，如B全国连锁家纺、H火锅连锁店，其公司未运用统一的账务系统，都是各门店自行思索引入，根本是经过挪动支付营销人员上门主动联络，或身边朋友引荐，认识到了挪动支付工具的特性决议引入，其中有些小型餐馆、农贸市场的小商贩是经过在线签约或主动讨取二维码的方式直接引入的；而案例中的A连锁超市，企划部经理从主动联络支付宝北京总部开端到最后上线运转，前后阅历了将近两个月，就账务问题、买卖信息等敏感问题重复协商，协议文本交法务部门停止法律检查签约才执行引入的。

　　2、商家挪动支付持续运用期影响要素及决策过程剖析

　　目前关于大多数商家来说，支付工具呈现普遍的多归属性，如何使挪动支付成为商家实践运用的支付工具，一方面有赖于消费者的选择；另一方面取决于商家关于挪动支付的态度；积极主动的商家会经过一定措施提示、鼓励消费者运用，而消极的商家仅把挪动支付作为一种支付工具存在由消费者自主选择能否运用。所以关于挪动支付效劳商来说，要思索的不只仅是如何让商家引入，更应该考虑以适宜的方式促使商家持续主动运用完成商家利益最大化[3],借助商家的力气推进挪动支付的运用。

图2 商家挪动支付的引入决策剖析

　　1. 商家挪动支付主动运用的影响要素

　　经过对案例材料的深化研讨，挪动支付的促销引流、决策支撑以及流程再造等会促使商家主动运用挪动支付工具。

　　（1）辅助引流促销支持

　　辅助促销是指挪动支付效劳商为了鼓励商家运用挪动支付工具，而向商家提供的促销支持，如经过打折优惠或现金返现等活动，促使商家积极主动运用挪动支付工具。

　　经过案例梳理发现，A超市在引入支付宝后，为了尽快到达享用支付宝活动日的返现活动门槛，超市特地对店出息行了统一培训，并在醒目位置张贴支付宝优惠海报、收银台放置提示标签、店员抵消费者停止口播提示等，经过近8个月的努力，6月28日郑州一切门店的买卖数到达了支付宝的请求，从而享用到了支付宝的促销优惠。

　　在对影城和KTV文娱场所的调研访谈和察看中，收银也会对持现金买票的顾客提示美团、群众点评等网站有打折优惠，在这一提示的过程中，无形的把顾客完成了网络引流，有相当一局部即引向了支付宝钱包、微信支付等挪动支付工具。

　　在二次调研时发现，农贸批发市场E的商贩，在支付时总是提示消费者先扫描支付宝红包二维码，简直家家都有此类状况，这是支付宝自2017年下半年推出的扫码得红包活动，与初次调研时超市A的促销门槛有所不同，该红包促销无门槛，且消费者在运用红包支付得到一定金额的减免后，商家能得到相同的红包金额，金额在0.5元左右，固然单笔金额较小，但集腋成裘大大进步了商家运用挪动支付的积极性，此种状况在二次调研的城市北京、郑州、新郑、禹州等的超市、便利店、电影院等均可见到。

　　（2）营销平台及数据支持

　　营销平台及数据支持是挪动支付工具所提供的增值效劳，也是吸收商家主动运用挪动支付的关键所在。在后续调研的回访中，A超市的企划经理谈到，要想让商家有不时的动力去运用并构成惯性，就必需为商家带来更大的价值，她谈到后续挪动支付在超市的运用中，支付宝进一步开放了流量平台、营销工具以及线上渠道，并能够经过数据罗盘停止用户的剖析，使支付工具在一定水平上变成了辅助决策工具，而这些增值效劳的运用将无形增加商家关于挪动支付工具的粘性；在对若干校园左近小店的访谈中，某麻辣烫餐饮店店员也谈到，固然是连锁店，但打折的优惠是我们本人经过支付宝商家后台自行设计的；B家纺连锁店的店长也谈及，我们能够依据本人的运营状况，自行经过支付宝的渠道停止促销，只将相应的促销措施向公司报备即可，比拟灵敏。

　　（3）流程再造支撑

　　如何协助商家经过流程再造完成其价值诉求极大化是促使商家主动运用挪动支付的重要要素[3].在对连锁火锅店F某分店的后续调研中发现，微信支付扫码所推出的商户在线电子菜单效劳小程序，极大地调动了商家运用的积极性，店员会主动提示顾客运用微信支付在线点餐，并且能够约请未到就餐地点的朋友一同点餐，在便当消费者的同时也进步了商家的效劳程度，这种流程再造能为商家提供较大的价值再造，主要表现在：一是减少了餐饮企业点餐系统的开发投入、后续维护等本钱；二是能与打折促销活动完成有机整合，更大水平地吸收顾客；三是能够更便当地享用平台提供的数据发掘效劳，如哪类菜品用户最喜欢，如何设定促销的最优级别等。

　　2. 商家主动运用挪动支付工具的决策剖析

　　挪动支付作为一种新兴的支付形式，逐渐从以往的支付工具演化成为具有传播功用的平台，能够从增值效劳、决策支持、流程再造等与商家的日常运营活动停止有机的分离，对这一功用的认知、尝试及强化运用，能够促使商家主动运用挪动支付工具。

　　经过案例剖析发现，不同商家运用挪动支付工具的状况有一定的差别，但根本过程呈较强的规律性，即首先是对挪动支付工具认识的过程，商家预测挪动支付运用带来的潜在价值，这种价值与组织的价值目的分歧，然后经过发起组织内部的力气推进挪动支付工具的运用，如A超市、快餐连锁E,随后不时的促销使得上述过程得以强化，比方双11、双12支付宝展开大范围全国性的促销活动，掩盖到了线下更多的场景，从而使商家持续主动运用挪动支付工具并构成惯性，这一决策过程如图3所示。

图3 商家挪动支付主动运用决策剖析

　　研讨结论及启示

　　1、研讨结论

　　经过本文的多案例研讨，主要剖析了商家关于挪动支付选择的影响要素、决策过程，相对而言，挪动支付的初始引入是持续运用的重要根底。基于上述剖析，特提出挪动支付工具引入期商家关于支付工具的需求层次概念模型（见图4），在模型中，商家关于挪动支付工具的需求具有层次性，并且随着商家范围的增大，需求越来越多，详细解析如下。

图4 商家挪动支付工具初始引入期需求层次概念模型

　　（1）网络外部性是商家选择挪动支付时最根底的需求

　　这里的网络外部性表现为挪动支付工具作为平台所衔接的异质用户数，即消费者和商家数量的几，衔接的用户数越大，网络外部性亦越大；商家在初次选择引入挪动支付工具时，首先思索的就是挪动支付工具的网络外部性，上述案例研讨也显现，通常状况下无论商家的范围大小，总是倾向于优先选择网络外部性大的挪动支付工具，到达丰厚本身的支付类型或促销引流的目的。一方面是目前挪动支付大开展时期，与2013年之前不同的是，线下支付可选的非现金支付工具仅有银联卡一种，而当前无论是消费者还是商家，可选择的非现金支付工具十分多，工具之间的可替代性强，只要网络外部性足够大，才干优先被商家选择引入；二是假如某种支付工具网络外部性有限，无法启动到达用户临界数量的马太效应，就无法疾速占领市场，促销也就难以到达应有的效果。这也是为什么相关挪动支付工具如百度钱包、银联二维码支付、Apple pay,即便在推出宏大促销措施的状况下，仍然市场表现平平的缘由。

　　（2）易用性、兼容性、本钱费率等是商家选择挪动支付工具第二层次的需求

　　易用性、兼容性、本钱费率是影响商家采用引入挪动支付工具的重要影响要素，但是只要依托网络外部性要素，才干在商家引入决策中发挥重要影响作用。就目前的挪动支付工具，支付宝、微信支付、天翼支付、百度钱包、京东钱包等，在支付流程、兼容性、本钱费率方面，差别较小且均具有较好的表现，但这些特性并未使天翼支付、百度钱包、京东钱包等在市场中获得大的市场份额；此外，同样是挪动支付工具，中国银联的云闪付，依托银联卡的优势，具有宏大的网络外部性，满足上述网络外部性这一根底需求特性，但银联云闪付的运用必需依赖特定的刷卡终端，在易用性和兼容性的体验上，较挪动支付工具如支付宝、微信支付经过二维码方式差距宏大，从而银联云闪付无法疾速提高到小批发店、小餐馆、菜市场、地摊等小微商家。

　　以上两种要素，关于中小商家来说，都是根底层次的需求，能够说在挪动支付时期，任何挪动支付工具想要进入支付市场参与竞争所不可或缺的特质属性。

　　（3）账务处置、买卖信息平安等是商家选择挪动支付工具较高层次的需求

　　这一层次的需求意味着，不同商家在账务处置、买卖信息平安等方面存在一定差别。不同于银联支付相比照较规范的账务处置流程，不同的挪动支付工具在账务处置、到账周期等方面会存在着一定的差别，这些差别关于支付工具衔接的用户---消费者和商家的影响是不同的，特别是关于商家影响较大，关于普通的中小商家，通常是被动承受挪动支付工具提供的效劳，无法提出更高的请求，而关于一些大型的商家，在与挪动支付效劳商的会谈中会有更高的议价才能，会提出相应的请求，上述相关案例也能阐明这一点，能够说这是市场经济条件下不同市场主体议价会谈的正常结果。而在2013年之前的银联卡时期，中国银联是支付市场垄断运营者，其他市场主体简直没有议价才能；在当前的挪动支付大开展时期，市场竞争的日益开展使得新兴的挪动支付工具应当关注上述账务处置、买卖信息平安等特性。

　　（4）辅助促销引流、营销平台及数据支持、流程再造支撑是商家主动运用挪动支付工具重要影响要素

　　经过对本文案例材料的深度发掘发现，商家关于支付工具的态度呈现以下特性：一是支付工具的运用是买卖双方两方面的意愿，能够说是一种"协商"的结果，这一"协商"的过程会受对方的影响，通常状况下，商家会多归属性的选择支付工具，消费者在支付时会依据习气选择支付方式，但会遭到商家一定的影响；二是支付效劳商关于商家提供的促销支持在局部商家看来是短期行为，并不能从基本上调动商家运用挪动支付工具，利益差遣导向才会促使商家持续主动选择某种支付工具，在本文研讨中发现营销支持、数据发掘效劳、流程再造是助推商家主动持续运用挪动支付工具的重要影响要素。

　　2、启示

　　关于挪动支付效劳商来说，分离本文的研讨，应当从以下几个方面注重线下商家的开发。

　　（1）着力构建支付生态圈，构成对商家的黏性吸收

　　挪动支付工具的引入提高是一个的渐近过程，这一过程是商家、支付效劳商、消费者持续互动影响的结果。挪动支付在商家的引入只是进入市场的第一步，而真正的占领市场则是经过一系列手腕促使挪动支付工具成为买卖过程中的实践选择。经过本文的研讨发现，商家关于挪动支付的态度有主动运用和被动运用两品种型，这两种态度的基本差异在于商家能否能从挪动支付工具的运用中完成本身利益的诉求，利益诉求最大化的完成有赖于向商家提供平台宣传、营销支撑、用户数据发掘等增值效劳，理想的支付工具众多并呈现较强的可替代性，要想完成对商家的粘性吸收，更有效的方式就是构建支付生态圈，让商家成为生态圈中的其中一环，就能长期持续的吸收商家运用。

　　（2）增强市场业务管理，提升商家的运用体验

　　前述研讨发现，账务处置要素是商家特别是范围较大商家比拟关注的，案例材料的剖析发现，由于我国第三方支付牌照众多，挪动支付效劳商在展开业务的过程中普遍依托代理商开辟市场，以至知名的挪动支付工具也存在此类状况，在对挪动支付代理商的访谈也发现，某些代理商在详细的业务流程操作中，占款、拖延支付等现象时有发作，这将很大地影响商家关于支付工具的态度，因而，关于挪动支付效劳商来说，不管是其直接开展的商家，还是经过中间代理商开展的商家，账务处置、支付结算等环节的布置一定要标准，使商家尽可能地体验到快捷高效的账务处置，从而吸收商家持续运用。

　　（3）注重校园市场的开发，培育将来潜在的用户

　　经过案例研讨显现，学校特别是大中专院校，普遍存在校园卡充值业务需求，而这是单一的刚性需求，即只需提供此项业务高校均可思索引入，而对挪动支付工具的网络外部性请求不高，这就意味着校园市场对一切的挪动支付效劳商来说均是相对公平的，学生群体对校园卡充值的黏性运用会构成对相应支付工具的黏性，在校两到四年的学习期间将构成对相应挪动支付工具的运用习气，而在校大学生的长期运用意味着将来将成为挪动支付工具的长期用户，此时，挪动支付效劳商再以学校为点，校园周边为面打通商家应用，带动整个支付工具的应用和提高，将比在商超、餐娱等行业与各巨头展开直面竞争更容易占领市场。